Как повысить средний чек в салоне красоты: популярные механики
С каждым годом уровень конкуренции в бьюти-индустрии становится все более жестким. Крайне насыщенный рынок и высокие ожидания потребителей вынуждают владельцев салоны красоты постоянно корректировать маркетинговые стратегии, чтобы не просто привлекать новых клиентов, но и повышать размер среднего чека. Вот несколько методов, которые помогут максимизировать процесс получения прибыли.
Роль среднего чека в продажах
Определение
Средний чек представляет собой сумму денег, которую клиент тратит за один визит в салон. Для расчета среднего чека нужно сложить общую выручку, полученную от клиента за определенный период времени, и поделить на число совершенных за тот же период транзакций.
Что влияет на размер среднего чека
Ценообразование. Стоимость услуг находится в прямой корреляции с тем, сколько денег готов потратить клиент за один визит в салон;
Уровень сервиса. Качественное обслуживание и индивидуальный подход стимулируют клиента к новым покупкам;
Сезонность и тренды. Сезонные особенности бьюти-индустрии и появление новых трендов оказывают влияние на покупательную способность клиентов.
Важность среднего чека
Средний чек является одной из ключевых метрик для оценки финансовой эффективности бизнеса. Высокие показатели говорят о лояльности клиентов и их доверии к салону. Увеличение среднего чека также служит сигналом к расширению клиентской базы и активному внедрению новых продуктов и услуг.
Способы повышения среднего чека
1) Кросс-продажи
Значение кросс-продаж
Кросс-продажи — стратегия, при которой клиенту предлагаются товары или услуги в дополнение к основной покупке. Например, стрижка + окрашивание или маникюр + педикюр. Кросс-продажи позволяют повысить средний чек и общую выручку без увеличения количества посетителей.
Основные принципы кросс-продаж
- понимание запросов ЦА. Ключевым аспектом кросс-продаж является знание потребностей целевой аудитории. Необходимо предлагать только те услуги или товары, которые действительно будут интересны клиентам.
- персонализация офферов. Для каждого клиента должно быть разработано уникальное маркетинговое предложение. В противном случае кросс-продажи могут быть восприняты как агрессивный маркетинг.
- актуальность. Кросс-продажи эффективны, когда предложение делается сразу после покупки основной услуги. Чем шире временной разрыв, тем выше вероятность получить отказ.
2) Дополнительные услуги
Алгоритм внедрения допуслуг
Прежде чем внедрять дополнительный продукт или услугу, нужно провести анализ рынка и запросов аудитории. Это позволит определить, какие товары и процедуры наиболее востребованы и чего не хватает потенциальным клиентам. Затем необходимо скорректировать бизнес-стратегию и рассчитать стоимость новых услуг. Цены должны быть не слишком высокими, чтобы привлечь как можно больше посетителей, и не слишком низкими, чтобы приносить салону прибыль.
Обучение персонала
Обучение персонала играет ключевую роль в успешном внедрении допуслуг. Сотрудники салона должны не просто уметь выполнять те или иные процедуры. Необходимо объяснить, как презентовать услуги так, чтобы раскрывать их преимущества. Это подразумевает проведение регулярных тренингов, которые помогут обучить правильному общению с клиентами и эффективным методам продаж.
3) Сезонные акции
Идеи сезонных акций для салона красоты
- «весенние обновления». Предложите клиентам скидку на создание нового образа (стрижка + окрашивание и уход за кожей лица) после зимы.
- «летняя красота». Разработайте специальные пакеты услуг, включающие маникюр, педикюр и эпиляцию, которые помогут клиентам привести себя в порядок перед отпуском.
- «осеннее восстановление». Проведите акцию и снизите цены на спа-процедуры для волос и кожи, чтобы клиенты могли расслабиться и адаптироваться к смене сезона.
- «зимний блеск». Запустите акцию на новогодний макияж или укладку и процедуры ухода за кожей в преддверии наступления зимы.
Подготовка маркетинговых кампаний на время акций
- определите, какую цель вы хотите достичь с помощью акции: увеличение среднего чека, привлечение новых клиентов или удержание старых;
- выберите, какие услуги и продукты будут включены в акцию и какие скидки или бонусы будут предоставлены клиентам;
- разработайте рекламные баннеры и объявления для соцсетей, а также другие материалы, которые помогут привлечь внимание к акции;
- обеспечьте наличие достаточного количества времени и мест для обслуживания клиентов, которые захотят воспользоваться акцией;
- подготовьте персонал, объяснив условия акции и методику продвижения дополнительных услуг или товаров.
4) Персонализация услуг
Для разработки персонализированных программ обслуживания удобно использовать специализированное программное обеспечение или CRM. Например, систему автоматизации 1С:Салон красоты: https://salon1c.ru/. Вот как это происходит:
- сегментация клиентской базы. CRM позволяет разделить клиентов на группы в соответствии с потребительскими привычками, уровнем дохода и т. д. Это дает возможность выстроить индивидуальную стратегию взаимодействия с каждым сегментом.
- сбор и обработка данных. CRM хранит и анализирует информацию о клиентах, включая историю посещений и покупок. На основе этих сведений можно определить, какие услуги и продукты будут наиболее подходящими для каждого посетителя.
- увеличение среднего чека. Персонализированные программы обслуживания способствуют увеличению лояльности клиентов и повторным покупкам. Это ведет к увеличению среднего чека за счет продажи дополнительных услуг и товаров.
5) Анализ конкурентов
Анализ и применение лучших практик
- изучение списка услуг. Начните анализ конкурентов с изучения предоставляемых услуг. Выясните, какие процедуры популярны у клиентов и какие методы используются, чтобы повысить интерес аудитории.
- анализ ценовой политики. Сравните стоимость услуг конкурентов с ценами в вашем салоне. Подумайте, чье предложение является более привлекательным для потенциальных клиентов.
- оценка программ лояльности. Изучите, какие бонусы предлагают конкуренты своим постоянным клиентам. Оцените, насколько эффективно работает программа лояльности и можно ли применить ее в вашем салоне.
Список распространенных ошибок
- слепое копирование. Избегайте простого копирования практик. Всегда анализируйте, почему работает та или иная механика и как можно адаптировать ее для своего салона;
- устаревшие данные. Убедитесь, что ваш анализ основан на актуальной информации. То, что было популярно год назад, сегодня может быть никому не интересно;
- игнорирование особенностей бизнеса. Не забывайте, что ваш салон имеет свою уникальную атмосферу. Пожертвовать ей — значит потерять постоянных клиентов.
Часто задаваемые вопросы
Какие услуги лучше всего подходят для кросс-продаж?
При выборе услуг нужно учитывать их взаимосвязь. Например, маникюр сочетается с педикюром, а к стрижка — с укладкой и окрашиванием. Также имеет смысл предлагать косметические товары, которые дополняют выбранные услуги.
Что нужно учитывать при проведении сезонных акций?
При проведении акций важно учитывать потребности клиентов и актуальные тренды в индустрии красоты. Кроме того, необходимо отслеживать активность конкурентов, оценивая потенциал различных механик для повышения среднего чека.
Как правильно использовать соцсети и онлайн-рекламу для повышения среднего чека?
Для повышения среднего чека с помощью социальных сетей и онлайн-рекламы нужен привлекательный контент, который будет стимулировать к покупке дополнительных услуг. Перед этим имеет смысл провести сегментацию ЦА, чтобы персонализировать рекламные офферы.
Как избежать перегруженности услугами?
Для избежания перегруженности услугами важно учитывать потребности аудитории и отслеживать активность клиентов. Если уровень спроса начинает снижаться, необходимо пересмотреть ценовую политику и адаптироваться к запросам ЦА.
Повышение среднего чека в салоне красоты требует комплексного подхода. Это процесс включает не только кросс-продажи и предложение дополнительных услуг, но и анализ конкурентов и адаптацию к сезонным трендам. При правильном подходе и использовании ресурсов можно значительно увеличить доходность бизнеса и укрепить его позиции на рынке.
