Как повысить цены без потери клиентов: пошаговый гайд для салонов красоты

В январе Росстат подтвердил, что в 2020 году уровень инфляции составил 4,9%, а услуги подорожали в среднем на 2,7%. Для бьюти-бизнеса повышение цен — порой единственный способ удержаться на плаву во время пандемии. Но многие опасаются увеличивать стоимость услуг, потому что боятся потерять клиентов. Как разрешить это противоречие? 

Чтобы не навредить репутации и остаться в плюсе, опирайтесь на факты и аналитику. Если повышать цены на законных основаниях и одновременно увеличивать ценность услуг, лояльность клиентов тоже будет расти. А вместе с ней — и ваша прибыль. Вот рекомендации от 1С:Салон красоты.

1. Проверьте актуальность цен

Сколько стоит держать салон открытым? Какова его точка безубыточности? Совпадает ли уровень сервиса с тем, что говорят цифры? Прежде чем повышать прайс, проанализируйте насколько оправдана нынешняя стоимость услуг. Для этого можно рассчитать маржу по следующей схеме.

• — выясните, сколько часов отрабатывают все ваши сотрудники за месяц;
• — оцените общую производительность в процентах;
• — перемножьте первый и второй пункты между собой;
• — возьмите все расходы компании за месяц, кроме розничных продаж, и разделите их на полученное число. Это будет средняя стоимость ваших услуг в час;
• — рассчитайте маржу, исходя из полученных данных.

2. Проанализируйте работу сотрудников

Чтобы повысить цену на услуги конкретного мастера, сравните его продуктивность с контрольными показателями:

• — бронь рабочих часов за месяц — не менее 75%;
• — количество услуг в месяц — не менее 130;
• — коэффициент удержания клиента — не менее 60%;
• — количество новых клиентов в месяц — не менее 8;
• — средний чек с 1 клиента — не менее 750 руб.

Если мастер выполнит месячную норму, повышение стоимости услуг не будет проблемой для клиентов. Они увидят, что вместе с ценами увеличилось и качество работы. О том, как отслеживать KPI сотрудников с помощью персональных карточек, мы рассказывали на нашем вебинаре. 

3. Повысьте ценность услуг

Один из лучших способов сгладить рост цен — увеличить ценность ваших услуг. Предложите клиентам новые услуги, сделав на них скидку, или превратите отдельные позиции в бесплатные, доступные после определенного периода, например 10 посещений. Подобные мероприятия помогут выстроить систему лояльности и вовлечь в нее как можно больше клиентов. 

4. Создайте новые пакеты услуг

Допустим, у вас есть базовый пакет, который включает в себя посещение солярия, спа-процедуры, маникюр, педикюр и услуги парикмахера. Его стоимость — 7 500 рублей, но вы хотите повысить ее до 9 000. Предложите клиентам дополнительный пакет из 3-х услуг: маникюр, педикюр и парикмахер за 6 000. Тогда базовый пакет за 9 000 окажется более выгодным, несмотря на увеличенный тариф. 

5. Проинформируйте клиентов о повышении цен онлайн

Запустите электронную рассылку, создайте баннеры на сайте и напишите посты во всех социальных сетях. Сделайте это заранее, чтобы подготовить клиентов и предупредить возможные возражения.

6. Just do it

Не теряйте сон, просчитывая риски из-за повышения цен. Просто сделайте это. Клиенты ценят вашу работу — некоторые даже удивятся, что вы не подняли стоимость услуг раньше. 

7. Поздравьте сотрудников и поблагодарите клиентов

Отметив достижения мастеров, выполнивших план по KPI, вы создадите атмосферу здоровой конкуренции, в которой каждый будет стремиться работать лучше. А поблагодарив клиентов за поддержку и объяснив, почему ваши услуги будут стоить дороже, вы дадите понять, что главную ценность вашего бизнеса составляют люди.

8. Установите необходимый уровень коммуникации

Если вы объявили о повышении цен, составьте для сотрудников подробный скрипт по работе с клиентами. Приготовьтесь к любым возражениям и вопросам в лоб. «Почему так дорого?», «Есть ли скидки?», «Как перезаписаться к мастеру?» — потратьте время на общение, и ваши усилия окупятся с лихвой.

9. Отстаивайте свою позицию

У вас не получилось оповестить клиентов об изменении цен заранее? Что ж, это первый и последний раз, когда вам следует извиниться. Не оправдывайтесь и не снижайте стоимость услуг даже при наличии большой волны негатива. Если повышение оправдано, это никак не повредит вашему бизнесу.

10. Пересматривайте цены ежегодно 

Если увеличивать стоимость услуг постепенно, они не будут казаться слишком дорогими. Представьте, что ваш прайс был одним и тем же в течение 5 лет, а затем резко увеличился на 1 500 рублей. Это создаст для клиентов большой дискомфорт и здорово ударит по их карманам. Но если каждый год повышать цены на 300 рублей, через 5 лет вы достигнете тех же показателей. А для клиентов подорожание будет равно стоимости чашки капучино в ближайшей кофейне.

---

Проводите ценовую политику грамотно вместе с 1С:Салон красоты! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ