Как правильно рассчитать цены на услуги в салоне красоты
Расчет цен — не просто выбор цифр на основе интуиции. Это сложный процесс, который требует учета множества факторов, от себестоимости материалов до уровня спроса. Стоимость услуг должна быть привлекательной для клиентов и в то же время окупать издержки, принося стабильный доход. В этой статье мы рассмотрим основные моменты, которые помогут рассчитать цены на услуги в салоне красоты.
Факторы ценообразования
Себестоимость
Качество материалов. Чем выше качество расходных материалов (краски, косметика, средства по уходу за кожей), тем выше их стоимость, что неизбежно сказывается на итоговой цене.
Квалификация мастеров. Мастера с опытом могут предоставить более качественное обслуживание, поэтому они вправе требовать соответствующей оплаты труда, что увеличивает стоимость работ.
Местоположение салона. Салоны в центральных районах города и крупных торговых центрах вынуждены устанавливать высокие цены, чтобы компенсировать расходы на аренду помещения.
Спрос и предложение
Уникальность. Если в салоне выполняются процедуры, которые нельзя сделать ни в каком другом месте, это увеличивает ценность торгового предложения и позволяет устанавливать более высокие цены.
Сезонность. В преддверии праздников и перед наступлением лета посещаемость салонов увеличивается. Это дает возможность временно повыifть стоимость услуг, чтобы получить большую прибыль.
Экономическая ситуация. В условиях экономического кризиса покупательская способность клиентов резко падает. Это вынуждает салоны приспосабливаться к требованиям рынка и снижать стоимость услуг.
Конкуренция
Ценовая политика. Если конкуренты предлагают аналогичные процедуры по низкой стоимости, повышать цены можно только при наличии веских оснований: хороший сервис, уникальные предложения и др.
Качество услуг. Когда салон предлагает качественное обслуживание, он может позволить себе высокие цены. Но если уровень сервиса ничем не отличается от конкурентов, стоимость услуг должна складываться из других факторов.
Целевая аудитория
Платежеспособность. Если размер доходов выше среднего, салон может предлагать клиентам премиальные процедуры по соответствующей стоимости. Если нет, цены должны быть более демократичными.
Готовность и ожидания. Некоторые клиенты готовы платить больше, если видят в услугах дополнительную ценность: авторская методика окрашивания, эксклюзивные продукты и т. д.
Этапы расчета
1. Определение себестоимости
Прямые затраты
Прямые затраты включают в себя все расходы, которые связаны с оказанием конкретной услуги. Сюда входят стоимость материалов (краски для волос, косметические средства), зарплата мастеров и т. д. Расчет этих затрат позволяет определить минимальную цену, по которой можно продавать услугу без убытка для бизнеса.
Косвенные затраты
Косвенные затраты включают расходы, которые не привязаны к конкретной услуге, но важны для функционирования салона: коммунальные платежи, реклама, обслуживания оборудования. Эти расходы необходимо равномерно распределить на все услуги салона, чтобы каждая из них покрывала часть затрат.
Для учета финансов удобно использовать программу 1С:Салон красоты. С ее помощью можно осуществлять списание расходных материалов, а также контролировать количество минимальных остатков на складе. Кроме того, программа позволяет вести отслеживать расходы на аренду помещения, маркетинг и другие затраты.
2. Анализ рынка
Ценовая политика конкурентов
Сравнение цен конкурентов с вашими позволит понять, сколько готовы платить клиенты за конкретные процедуры и какие дополнительные преимущества вы можете предложить, чтобы обосновать более высокую стоимость услуг. Важно учитывать не только сухие цифры, но и качество сервиса в других салонах, а также их репутацию.
Уровень спроса в регионе
Изучение спроса поможет адаптировать ценовую политику салона к текущей ситуации на рынке. Например, если уровень спроса ниже среднего или конкретная процедура только начинает набирать популярность, возможно, стоит снизить стоимость услуг для привлечения большего количества клиентов.
Целевая аудитория
Если целевая аудитория вашего салона состоит из людей с высоким доходом, они будут готовы платить больше за индивидуальный подход и эксклюзивные предложения. В то же время аудитории со средним или низким доходом необходимы более доступные цены при сохранении качества сервиса.
3. Расчет желаемой прибыли
Уровень рентабельности
Рентабельность — показатель прибыльности бизнеса. Определение уровня рентабельности, к которому нужно стремиться, помогает установить нижний порог прибыли от каждой конкретной процедуры. При этом важно учитывать не только покрытие затрат, но и создание резервов для будущих инвестиций и развития бизнеса.
Ожидаемый объем продаж
Ожидаемый объем продаж — количество услуг, которые планируется реализовать за определенный период. Этот показатель помогает определить, насколько ценовая политика салона способствует достижению конкретных финансовых целей. При расчете объема продаж учитывается, главным образом, уровень текущего спроса.
4. Формирование итоговой стоимости
Ценность услуги
Ценность услуги с точки зрения клиента включает в себя не только ее стоимость, но и такие аспекты, как впечатления от посещения салона, уровень сервиса и соответствие полученного результата ожиданиям. Определение ценности помогает обосновать стоимость — если первая окажется высокой, люди будут готовы заплатить больше.
Учет издержек
Финальная стоимость услуги должна обязательно учитывать все издержки, включая прямые и косвенные затраты, а также желаемую прибыль. Это послужит гарантией того, что цена не только покроет расходы, но и обеспечит салону необходимую маржу для развития бизнеса.
Психологические факторы
Существуют определенные приемы, которые делают цену более привлекательной. Например, ценник «2990 ₽» вместо «3000 ₽» может создать ощущение меньшей стоимости. При этом слишком низкая цена будет автоматически ассоциироваться с низким качеством, а слишком высокая — отпугивать потенциальных клиентов.
Ошибки при расчетах
Недооценка себестоимости
Недооценка себестоимости — одна из самых распространенных ошибок при формировании цен. Если владелец или менеджер не учитывает прямые и косвенные затраты при расчете стоимости, это мешает бизнесу получать прибыль. В результате салон работает в минус даже при большом количестве клиентов.
Завышение цены
Когда стоимость услуг не соответствует ожиданиям или возможностям целевой аудитории, снижается уровень клиентопотока и общий объем продаж. Кроме того, ухудшается конкурентоспособность бизнеса, поскольку потенциальные клиенты идут в салоны с более привлекательными ценовыми предложениями.
Игнорирование факторов, влияющих на стоимость
Если не учитывать сезонные колебания спроса или уровень платежеспособности ЦА, можно упустить возможности для оптимизации ценовой политики. Без учета этих факторов салон рискует оказаться в ситуации, когда цены не будут соответствовать текущим рыночным условиям, что негативно скажется на успешности бизнеса.
Примеры расчетов
Рассмотрим несколько примеров расчета стоимости процедур в салоне красоты. Учтем прямые и косвенные затраты, добавим желаемую прибыль и определим финальную цену.
1. Стрижка
Прямые затраты
— материалы (стайлинг): 200 ₽.
— зарплата мастера: 500 ₽ за одну стрижку.
— аренда помещения (на одну процедуру): 150 ₽.
Косвенные затраты
— коммунальные платежи, амортизация оборудования, маркетинг: 100 ₽.
Общая себестоимость
200 + 500 + 150 + 100 = 950 ₽.
Желаемая прибыль
Допустим, вы хотите иметь маржу в 30%. Добавим 30% к себестоимости:
950 ₽ × 1,3 = 1235 ₽.
Финальная цена
На основании рыночных цен и позиционировании бренда стоимость стрижки может начинаться от 1400 ₽, если салон ориентирован на клиентов с уровнем дохода выше среднего.
2. Окрашивание
Прямые затраты
— материалы (краска, средства для ухода): 1700 ₽.
— зарплата мастера: 1500 ₽ за одну процедуру.
— аренда помещения (на одну процедуру): 150 ₽.
Косвенные затраты
— коммунальные платежи, амортизация оборудования, маркетинг: 100 ₽.
Общая себестоимость
1700 + 1500 + 150 + 100 = 3450 ₽.
Желаемая прибыль
Допустим, вы хотите получить маржу в 40%. Добавим 40% к себестоимости:
3500 ₽ × 1,4 = 4830 ₽.
Финальная цена
Учитывая уровень конкуренции и ожидания клиентов, можно установить цену за окрашивание на уровне 5100 ₽, обосновав ее высоким качеством материалов и опытом мастеров.
3. Маникюр с покрытием гель-лаком
Прямые затраты
— материалы (гель-лак, базы, топы, инструменты): 300 ₽.
— зарплата мастера: 400 ₽ за один маникюр.
— аренда помещения (на одну процедуру): 150 ₽.
Косвенные затраты
— коммунальные платежи, амортизация оборудования, маркетинг: 100 ₽.
Общая себестоимость
300 + 400 + 150 + 100 = 950 ₽.
Желаемая прибыль
С учетом маржи в 50% цена рассчитывается следующим образом:
950 ₽ × 1,5 = 1425 ₽.
Финальная цена
Рассмотрев средние рыночные цены и учитывая возможности целевой аудитории, можно округлить стоимость маникюра до 1500 ₽, что сделает услугу доступной, но при этом прибыльной.
4. Уход за лицом (косметическая процедура)
Прямые затраты
— материалы (косметические средства): 700 ₽.
— зарплата мастера: 1000 ₽ за одну процедуру.
— аренда помещения (на одну процедуру): 150 ₽.
Косвенные затраты
— коммунальные платежи, амортизация оборудования, маркетинг: 100 ₽.
Общая себестоимость
700 + 1000 + 150 + 100 = 1950 ₽.
Желаемая прибыль
Если вы стремитесь к марже в 35%, цена составит:
2050 ₽ × 1,35 = 2632,5 ₽.
Финальная цена
Учитывая позиционирование услуги как премиальной, можно установить цену на уровне 2900 ₽, что будет соответствовать ожиданиям клиентов, готовых платить за качественный уход за лицом.
Практические советы
Разработайте систему скидок
Это могут быть:
- скидки на первое посещение, которые создадут для потенциальных клиентов мотивацию воспользоваться вашим оффером;
- скидки на комплексные услуги, такие как стрижка и окрашивание, которые позволят увеличить средний чек и создать ощущение выгодного предложения;
- сезонные скидки, которые помогут равномерно распределить спрос в течение года и поддерживать поток клиентов даже в периоды спада.
При этом важно, чтобы многочисленные скидки и акции не снижали прибыльность бизнеса. Чтобы избежать такой ситуации, необходимо тщательно продумать условия и сроки каждого маркетингового мероприятия.
Предлагайте пакеты услуг
Создание пакетов услуг позволяет объединить несколько процедур в одно предложение по более выгодной цене. Это способствует улучшению лояльности клиентов, которые начинают видеть в салоне место, где они могут получить полный комплекс услуг, не переплачивая за каждую процедуру отдельно. Благодаря такому подходу, можно повысить процент удержаний и доходность бизнеса.
Внедряйте программы лояльности
Программы лояльности – эффективный способ удержания и поощрения клиентов. Это может включать накопительные бонусы с возможностью их обмена на скидки или бесплатные услуги, подарочные сертификаты, а также специальные предложения для тех, кто регулярно посещает ваш салон. Например, каждый десятый визит со скидкой.
Для создания программ лояльности удобно использовать 1С:Салон красоты. В программе можно осуществлять гибкую сегментацию целевой аудитории по различным показателям: количество визитов, список приобретенных услуг, сумма продаж и т. д. Подробная информация позволит подобрать для каждого клиента персонализированные предложения и наладить с ним долгосрочные отношения.
Грамотная ценовая политика — ключевой фактор успеха салона красоты. Правильная цена на услуги обеспечивает покрытие всех затрат и способствует привлечению клиентов. Однако необходимо помнить, что ценообразование — не разовое решение, а постоянный процесс, который требует адаптации к меняющимся условиям рынка. Только такой подход гарантирует, что бизнес сохранит свою конкурентоспособность и получит высокую прибыль.
