Как рассчитать рентабельность салона красоты пошагово и без ошибок

1. Ключевые финансовые показатели
2. Структура расходов бьюти-бизнеса
3. Пример расчета 
4. Как анализировать полученные показатели
5. Способы увеличения рентабельности
6. Часто задаваемые вопросы

Управлять бизнесом без понимания его рентабельности — всё равно что ехать на автомобиле без приборной панели. Не зная уровня топлива или то, с какой скоростью движется машина, невозможно определить, когда будет достигнута конечная точка — и будет ли она достигнута вообще. Это верно и в отношении такого бизнеса, как салон красоты. Рентабельность показывает, насколько эффективно каждый вложенный рубль превращается в чистую прибыль. Объясняем, как правильно рассчитывать основные метрики «жизнеспособности» своего заведения.  

Ключевые финансовые показатели 

Выручка и средний чек

Выручка (оборот) — вся сумма денег, которую клиенты заплатили за услуги или товары за определенный период. Ее нужно обязательно анализировать в связке со средним чеком (общая выручка / количество чеков). Высокая посещаемость при низком среднем чеке может быть менее выгодна, чем меньшее число клиентов, но с более дорогими услугами.

Валовая, операционная и чистая прибыль

Это 3 уровня своеобразной «очистки» выручки: 

• валовая прибыль — выручка минус прямая себестоимость товаров (краска, шампуни, одноразовые материалы);
• операционная прибыль — то, что осталось после вычета всех операционных расходов: аренда, зарплата персонала, маркетинг, коммунальные платежи. 
• чистая прибыль — финальный результат после уплаты налогов, процентов по кредитам и амортизации оборудования.

EBITDA 

Аббревиатура EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) означает прибыль до вычета процентных расходов по кредитам, налогов, износа нематериальных активов (например, патентов) и амортизации стоимости физических активов. Если у вас салон формата «у дома», достаточно следить за чистой прибылью. Но если у вас франшиза или бизнес готовится к продаже, EBITDA — лучший способ оценить операционную эффективность.

Рентабельность продаж (ROS)

Метрика ROS (Return on Sales) отвечает на вопрос: «сколько копеек чистой прибыли приносит каждый рубль выручки?». Формула расчета проста: 

(Чистая прибыль / Выручка) × 100%

Если, к примеру, ROS вашего салона равняется 20%, это значит, что с каждых 1000 рублей, оставленных клиентом, вы заработали 200 рублей.

Рентабельность активов (ROA)

ROA (Return on Assets) демонстрирует, насколько эффективно салон использует свое имущество или активы: косметологические аппараты, оборудование для маникюра и т. д. Формула расчета выглядит так:

(Чистая прибыль / Средняя стоимость активов) × 100%

К примеру, если вы купили лазер за 3 миллиона рублей, но он практически не используется, ROA будет нулевым. 

Рентабельность инвестиций (ROI)

ROI (Return on Investment) — метрика, которая помогает оценить окупаемость конкретных вложений. Она рассчитывается по формуле:

((Доход−Затраты)/Затраты) × 100%

Допустим, вы вложили 50 000 ₽ в рекламу в соцсетях, а клиенты с этой рекламы принесли 150 000 ₽. ROI будет равен:

((150 000 − 50 000)/50 000 × 100% = 200%.

Финансовый и операционный рычаги

Операционный рычаг демонстрирует, насколько сильно прибыль зависит от постоянных расходов. Если у вас высокая аренда и большие оклады (высокий рычаг), то после их покрытия каждый новый клиент приносит сверхприбыль — но при падении выручки вы так же быстро уходите в минус. В свою очередь, финансовый рычаг связан с долей заемных средств (кредитов) в бизнесе.

Точка безубыточности (Break-even point)

Это объем выручки, при котором прибыль выходит в ноль. Вы уже покрыли все свои расходы, но пока еще ничего не заработали. Знание точки безубыточности позволяет понимать, какой доход должен приносить салон, чтобы не работать себе в убыток и приносить прибыль на постоянной основе.

Структура расходов бьюти-бизнеса

• Постоянные расходы. Это все затраты, которые вы несете, даже если в салоне не было ни одного клиента: аренда помещения, коммунальные платежи, оклады персонала, налоги на имущество.
   
• Переменные расходы. Эти затраты напрямую зависят от количества оказанных услуг. Больше клиентов — больше расходуемой краски, перчаток, и, главное, процентов (бонусов) мастерам. 

• Скрытые и недооцениваемые расходы. Это «убийцы» прибыли, которых не видно в отчетах: клиент, не дозвонившийся на ресепшн; ошибка администратора, создавшего «окно» на 3 часа у топ-мастера и т. д.

Усредненная структура расходов для салона не премиум-класса выглядит так:

• Фонд оплаты труда (ФОТ) мастеров: 30–50%;
• Себестоимость материалов: 10–25%; 
• Постоянные расходы: 15–25%;
• Маркетинг и реклама: 5–10%;
• Итоговая чистая прибыль: 15–25%.

Пример расчета 

Шаг 1. Подготовка данных

• Выручка: 1 500 000 ₽;
• Постоянные расходы: 350 000 ₽;
• Переменные расходы: 700 000 ₽.

Шаг 2. Расчет базовых показателей

• Общие расходы: 350 000 + 700 000 = 1 050 000 ₽
• Чистая прибыль: 1 500 000 — 1 050 000 = 450 000 ₽
• ROS: (450 000 / 1 500 000) × 100\% = 30%
• Коэффициент маржинальности или доля прибыли в каждом рубле выручки: (1 500 000 — 700 000) / 1 500 000 = 0.533
• Точка безубыточности: 350 000 / 0.533 = 656 660 ₽

Шаг 3. Интерпретация результата

Рентабельность 30% — показатель выше среднего по рынку. Это означает, что с каждого рубля выручки салон зарабатывает 30 копеек чистыми. Точка безубыточности в 656 660 ₽ говорит о том, что у заведения большой «запас прочности». Даже если выручка упадет вдвое, бизнес все равно останется прибыльным.

Как анализировать полученные показатели

Какие цифры считаются нормальными для рынка

Для бьюти-индустрии нормальной рентабельностью по чистой прибыли (ROS) считается показатель 15-25%. Если он ниже 10%, вы находитесь в «желтой» зоне риска. Если же он стабильно ниже 5% или отрицательный, вы попросту работайте себе в убыток, получая практически нулевую отдачу.

Порог «критической зоны»

Порог, когда месячная выручка приближается к точке безубыточности. Если последняя равняется 650 000 ₽, а выручка 700 000 ₽, ваша прибыль составляет всего 50 000 ₽ (при рентабельности ~7%). Любой форс-мажор — болезнь топ-мастера или поломка оборудования мгновенно «уведет» салон в глубокий минус.

Как сопоставлять рентабельность с уровнем салона

Некорректно сравнивать ROS парикмахерской эконом-класса и премиального SPA-центра. Первая «берет» оборотом (низкая маржа, высокий поток), поэтому рентабельность 10% может быть нормой. В свою очередь, премиум SPA имеет более высокую маржу, но и его рентабельность должна быть существенно выше — 25-30%.

Способы увеличения рентабельности 

Увеличение среднего чека 

Обучите администраторов и мастеров тому, чтобы предлагать дополнительные услуги ненавязчиво и экспертно. Это может быть upsell — более дорогая или улучшенная версия товара (не просто стрижка, а комплексный уход) или cross-sell — дополнительная услуга к основной, например, парафинотерапия к маникюру. 

Повышение загрузки мастеров

Если салон загружен на 60%, значит, у бизнеса есть 40% потенциала роста без увеличения расходов на аренду. Используйте маркетинговые активности, чтобы увеличить уровень клиентопотока — например, организуйте «счастливые часы» в будние дни утром или продвигайте акции по типу «каждый 5-й маникюр в подарок»

Оптимизация расписания 

Зачастую «окна» в расписании возникают из-за нестыковки длительности услуг, когда, к примеру, маникюр идет 2 часа, а стрижка — всего час. Чтобы минимизировать часы простоя, можно использовать CRM-системы, которые автоматически распределяют свободные слоты между клиентами, делая запись более «плотной».

Снижение затрат

Суть не в том чтобы покупать самую дешевую краску, а в том, чтобы контролировать расход каждой позиции. Функционал 1С:Салон красоты позволяет внедрять технологические карты, с помощью которых удобно отслеживать, сколько грамм состава уходит на определенную процедуру и кто из мастеров расходует материалы сверх нормы.

Анализ работы мастеров

Благодаря CRM также можно анализировать эффективность сотрудников. Иногда мастер с высокой выручкой оказывается менее выгоден, чем «середнячок» из-за высокого расхода материалов или завышенного процента оплаты. Кроме того, имеет смысл пересмотреть рабочий график, сократив количество мастеров в будние дни.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Какая метрика важнее, ROI или EBITDA?

Для собственника малого и среднего бизнеса ключевыми являются 2 показателя: чистая прибыль и ROS. Именно они отражают то, сколько денег вы реально заработали.

Как часто нужно считать рентабельность и обновлять данные?

Полный расчет — раз в месяц, ключевые метрики (выручка, средний чек, загрузка) — ежедневно.

Что считать выручкой, оплаченные деньги или факт оказания услуги?

В управленческом учете (для себя) лучше использовать «кассовый метод» — считать деньги, поступившие в кассу или на счет. Это проще и нагляднее.

Почему салон полон клиентов, но прибыль нулевая?

Вероятными причинами могут быть: слишком низкие цены, которые не покрывают расходы; высокие затраты или слишком большие скидки, съедающие маржу и т. д.

Как считать показатели, если есть и услуги, и продажа косметики?

Разделяйте эти два направления. У них разная маржинальность. Считайте рентабельность по услугам и рентабельность по витрине (продаже товаров) отдельно. 

---

Расчет рентабельности — не просто скучная бухгалтерия. Это объективная и беспристрастная диагностика вашего бизнеса, помогающая определить его слабые точки. Однако пытаться делать все вручную — верный путь к ошибкам. Программа 1С:Салон красоты может собирать всю нужную информацию автоматически, фиксируя каждую продажу и списывая материалы со склада. Это дает руководителю возможность видеть чистую прибыль в реальном времени, а не через месяц, когда бухгалтерия подготовит свои отчеты, и позволяет принимать верные управленческие решения.