Партизанский маркетинг: как продвигать салон красоты в эпоху коронавируса. Часть II. Квизы и автоворонки

Продолжаем рассказывать о том, как салонам красоты рекламировать свои услуги во время пандемии. В прошлой статье мы говорили, что успешная маркетинговая стратегия строится не столько на привлечении новых покупателей, сколько на удержании существующих. Необходимо тщательно изучить свою аудиторию, а затем составить план продвижения по каждому сегменту. Разные категории потребителей требуют разного подхода. 

Чтобы получить прибыль, важно поощрять сотрудников за оригинальность и в то же время стремиться максимально упростить рабочие процессы. Например, при помощи 1С:Салон красоты можно настроить автоматическую отправку SMS-сообщений клиентам с уведомлением о предстоящей записи или запустить полноценную e-mail рассылку про акции и скидки. Сегодня мы рассмотрим еще несколько полезных маркетинговых инструментов для продвижения салона красоты.

Квизы

В переводе с английского quiz означает «викторина» или «опрос». В маркетинге под квизом понимают коммуникацию, которая предлагает клиенту выбор и предполагает его активное участие: тесты на знание продукта или компании, опросы, онлайн-игры, кроссворды. Самые распространенные виды квизов — информационные и продающие. 

Информационный

Задача информационного квиза — пополнить базу потенциальных клиентов и получить контакты для прогрева. Например:

«Как узнать, какая стрижка вам подойдет? Пройдите тест и получите ответ уже через минуту!»

«Проверьте, знайте ли вы, как ухаживать за чувствительной кожей. Пройдите опрос и получите нашу памятку по уходу за кожей!»

Продающий

Задача продающего квиза — предложить прогретому клиенту выгодный оффер. Например:

«Как избавиться от пигментации и признаков фотостарения? Ответьте на 3 вопроса и получите подарочный сертификат от нашего салона на революционную процедуру омоложения вашей кожи!»

«Хотите записаться на бесплатный маникюр? Разгадайте небольшой кроссворд и получите разовую 100% скидку в нашем салоне на услуги маникюра!»

При работе с квизами нужно учитывать несколько факторов: 

1. Сегмент ЦА

На кого направлен ваш квиз? Каким потребителям он будет наиболее интересен? Почему именно им? Ответы на эти вопросы дадут понимание, как сделать квиз увлекательным.

2. Похожие активности конкурентов

Посмотрите на квизы ближайших конкурентов. Какие механики они используют? Насколько они эффективны? Как долго крутится реклама? Проанализируйте и сделайте лучше.  

3. Формат квиза

Чтобы квиз дал высокую конверсию, определитесь с его целью. Будет ли он информационным для получения лидов с последующим прогревом? Или это будет продающий квиз, чтобы получить заявки на процедуру?

4. Цепочка прогрева клиентов

Даже если клиент уже записался к мастеру, можно повысить ценность услуги, отправив ему напоминание на e-mail или через мессенджер. 

5. Площадка для рекламной кампании

Лучшие результаты показывают квизы, которые рекламируются через таргет, РСЯ (Рекламную сеть Яндекса) и КМС (Контекстно-медийную сеть Google). Сделайте несколько тестовых кампаний на разные аудитории, чтобы проверить эффективность квиза.

Автоворонки

Обычная воронка продаж показывает путь клиента от узнавания продукта или услуги до покупки. Автоворонка делает то же самое, но без участия человека. По сути, автоматизированная воронка оптимизирует процесс прогрева клиентов и повышает их лояльность без вмешательства продавцов. Пример автоворонки — рассылка ВКонтакте, которая запускается после того, как пользователь подписался на вашу страницу. 

Автоворонка может быть встроена в схему работы сайта. Ее механизм выглядит так:

1. Лид-магнит

Лид-магнит — ограниченное предложение для клиентов в обмен на контактные данные. Это может быть скидка, промокод или пробная подписка. Лид-магнит обязательно должен быть бесплатным и полезным, иначе клиент не захочет оставаться на сайте.

2. Трипваер

Если клиента заинтересовал лид-магнит, необходимо подтолкнуть его к первой покупке. Для этой цели и служит трипваер — недорогой продукт или услуга, которые дополняют основной ассортимент. Он помогает вовлечь потребителя вглубь воронки и конвертирует теплых клиентов в прямых покупателей, демонстрируя выгоду главного рекламного предложения.

3. Основной продукт или услуга

После получения качественных продуктов или услуг за небольшую сумму, клиент становится лояльнее. Теперь он готов воспользоваться вашим оффером. Даже несмотря на то, что его цена значительно выше, чем на этапе трипваера.

4. Допродажи

Правильно составленная автоворонка предусматривает отказ от покупки основного товара. В этом случае клиенту предлагается альтернативный товар или его недорогой аналог. 

Пример автоворонки для салона красоты:

Этап 1. Лид-магнит. 3 пробника любых косметических средств, которые продаются в салоне.

Этап 2. Трипваер. Скидка 5% на первую услугу.

Этап 3. Основные услуги. Важно указать сразу 2 цены — основную и с 5% скидкой, чтобы клиенты видели разницу.

Этап 4. Допродажа. Предложение подписаться на бесплатную рассылку

Автоворонка — необычайно эффективный инструмент для продвижения. В 1С:Салон красоты ее можно настроить при помощи триггерных событий. Чтобы подготовиться к запуску автоворонки, воспользуйтесь следующим алгоритмом. 

5. Анализ сайта, продукта и конкурентов. 

Убедитесь, что сайта вашего салона функционирует без перебоев, а его интерфейс интуитивно понятен и имеет приятные цвета. Если посадочная страница будет подвисать, а дизайн — раздражать глаз, автоворонка не заработает. Также нужно проверить наличие лид-магнита и трипваера, которые подведут потенциальных покупателей к основному продукту или услуге. Процесс продажи должен быть максимально автоматизирован. В случае возникновения ошибок и неисправностей зайдите на сайты конкурентов и посмотрите, как продают они.  

6. Разработка карты сценариев 

Перед тем как настраивать автоворонку, поставьте себя на место клиента и продумайте возможные причины отказа от покупки. У системы должен быть готов ответ на любое действие пользователя. Проведите предварительный опрос потребителей, чтобы узнать особенности их поведения и предупредить возможные возражения.

7. Создание продуктовой матрицы

Продуктовая матрица отвечает за движение пользователя по автоворонке. Фактически, это алгоритм, которые будет подводить к решению воспользоваться оффером. Здесь вам нужно еще раз проверить связь лид-магнита, трипваера и основного продукта или услуги. В конце автоворонки у клиента должно появиться осознанное желание совершить покупку.

8. Разработка контента 

Приготовьтесь к тому, что придется много писать. Приветственное письмо, сообщения чат-бота, оформление посадочной страницы — все тексты должны быть информативными, полезными и дружелюбными. Иначе пользователь может «соскочить». 

9. Создание интеллект-карт

Интеллект-карта — документ, в котором подробно прописан скрипт взаимодействия с пользователем. Она объединяет в себе наработки карты сценариев и продуктовой матрицы. По сути, это готовая схема, благодаря которой автоворонка будет функционировать. 

10. А/В тестирование

Запустите несколько вариантов автоворонки и отслеживайте эффективность каждого из них. Это поможет понять, какие этапы воронки не работают и где покупатель теряет интерес к сайту. Результаты теста помогут доработать воронку и повысить конверсии.

Используя данные CRM-системы, вы сможете повысить вовлеченность клиентов даже при небольшом бюджете.

В первой части статьи мы подробно описали метод RFM-анализа, который помогает сегментировать аудиторию и выбрать наиболее удачный способ продвижения для каждой группы, а во второй — привели примеры механик различных способов продвижения. В качестве дополнительного канала для привлечения клиентов можно использовать поисково информационные сервисы. Например, Яндекс.Карты, которые имеют интеграцию с системой автоматизации 1С:Салон красоты, что позволяет клиентам записаться в салон без перехода на сайт.

---

Автоматизируйте процесс привлечения клиентов вместе с 1С:Салон красоты. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ