Как составить портрет целевой аудитории салона красоты
- Типы ЦА
- Ключевые характеристики
- Клиентские аватары
- Преимущества автоматизации
- Сегментация аудитории
- Способы привлечения
О чем мечтает каждый предприниматель? О постоянном потоке новых клиентов, которые помогут его бизнесу развиваться. Вопреки распространенному мнению, далеко не каждый человек является потенциальным покупателем. Поэтому начинать разработку маркетингового плана нужно с создания портрета целевой аудитории. Сосредоточив усилия на конкретной группе людей, вы сможете ориентироваться на конкретные запросы потребителей. Это более выигрышная стратегия, чем пытаться продать свои услуги всем и сразу. В этой статье мы расскажем, как составить портрет целевой аудитории и приведем примеры клиентских аватаров для салона красоты.
Типы ЦА
Портрет ЦА — совокупность факторов, которые дают представление о привычках и потребностях аудитории. Принято выделять несколько типов ЦА:
Основная и косвенная
Основная аудитория — тот, кто принимает решение о покупке. Косвенная — тот, кто платит. Например, когда ребенок хочет прическу, как у рок-звезды, и просит отвести его в парикмахерскую, основной аудиторией услуги является именно он, а не родители.
Широкая и узкая ЦА
Здесь все просто: все посетители салона красоты — широкая аудитория, а те, кто предпочитает только определенные процедуры, например солярий — узкая.
В2С и В2В
B2C (business to consumer) — это аудитория, которая удовлетворяют свои персональные потребности, B2B (business to business) — аудитория, которая ведет сотрудничество от лица других компаний. Например, если у салона есть свой косметический бренд, он может продавать товар не только своим клиентам, но и поставлять его в частные парикмахерские. В последнем случае отношения между предпринимателями будут характеризоваться как B2B.
Ключевые характеристики
Среди моментов, на которые обращают внимание при составлении портрета целевой аудитории, стоит выделить следующие:
- пол и возраст;
- социальный статус и семейное положение;
- место проживания;
- образование;
- сфера деятельности;
- уровень ежемесячного дохода;
- хобби и увлечения;
- потребительские предпочтения;
- ценности;
- проблемы и потребности.
Один из главных критериев при составлении портрета покупателя — его мотивация. Все вышеперечисленные характеристики ЦА должны подводить к пониманию того, как ваш продукт или услуга помогают решать реальные проблемы потребителей. Только так вы сможете завоевать их доверие и конвертировать интерес в продажу.
Клиентские аватары
Составить портрет (аватар) клиента можно двумя способами. Первый — подумать, кому могут пригодиться продукт или услуга, и описать целевую аудиторию исходя из свойств предлагаемого товара. Например, очевидно, что основными клиентами nail-студии будут женщины, а барбершопа — мужчины. Причем в обоих случаях одной из потребностей может быть желание поддерживать определенный статус.
Второй способ — составить портрет на основе анализа тех, кто уже воспользовался вашими услугами. Такой метод подходит тем, кто владеет нишевым бизнесом, например тату-салоном. При наличии аккаунтов в соцсетях можно организовать опросы или анкетирование подписчиков. Главное, чтобы ответы на вопросы не занимали много времени. Тогда пользователи будут быстрее вовлекаться в предложенные активности.
Вот примеры клиентских аватаров для салона красоты:
Кристина, 21 год. Студентка, учится в педагогическом вузе. Есть молодой человек. Живет в Москве, снимает квартиру в Отрадном. Уровень дохода средний — получает повышенную стипендию, подрабатывает репетиторством. Увлекается чтением и йогой, периодически ездит на ретриты за город. Предпочитает локальные бренды масс-маркету — любит украшения ручной работы и одежду по типу 12Storeez или Ushatava. Больше всего ценит в людях открытость и доброжелательность. Основная проблема — найти хорошего косметолога, который поможет поддерживать природную красоту.
Екатерина, 32 года. Замужем, есть сын (2 года). Работает на дому, большую часть времени посвящает уходу за ребенком. Живет в центре Москвы в собственной квартире. Уровень дохода высокий — ведет курсы личного роста в Instagram. Увлекается фитнесом и диетами, следит за внешним видом. Предпочитает люксовые бренды, подписана на аккаунты модных домов в соцсетях, однако не брезгует и секонд-хэндами. Основная проблема — из-за нехватки свободного времени мало общается с подругами, поэтому ищет не столько люксовый салон красоты, сколько пространство, где бы к ней относились не как к клиенту, а как к другу и позволяли выговориться.
Преимущества автоматизации
Любой салон после пары месяцев своего существования обрастает сотнями контактов. Часто эти контакты собираются в разных источниках. Поэтому перед началом работы нужно проверить актуальность имеющихся данных. Эффективность сегментации напрямую зависит от того, насколько качественно ведется клиентская база. Если бизнес заинтересован в ее росте, без автоматизации не обойтись.
ПО для управления салоном красоты упрощает процесс сбора информации и делает сегментацию более точной. Частота покупок, средний чек, дата последнего посещения — функционал программы позволяет провести глубокий анализ поведения клиентов по экономическим показателям. А это, в свою очередь, помогает четко определить сегменты, взаимодействие с которыми будет наиболее перспективным.
Сегментация аудитории
Если вбить в поисковик запрос «сегментация клиентов в салоне красоты», можно найти массу разных способов сделать это. Но все они опираются на один из двух методов: RFM-анализ или ABC/XYZ-анализ.
RFM-анализ
Сбор данных об активности аудитории с последующим делением ее на группы для индивидуальной работы с каждой. RFM-анализ основан на принципе Парето: 80% прибыли приходит от 20% клиентов. Он состоит из 3-х показателей:
- Recency — давность сделки, т.е. сколько часов, дней, недель или месяцев прошло с момента последней покупки, совершенной потребителем.
- Frequency — частота сделки, т.е. то, как часто потребитель покупал товар, пользовался услугой, открывал письма или заходил на сайт за определенный период времени.
- Monetary — вложения сделки, т.е. сколько денег потратил потребитель за конкретный период и какой уровень вовлеченности он продемонстрировал.
RFM-анализ помогает бизнесу решить следующие вопросы:
- на каких клиентов не стоит тратить время и бюджет?
- на каких клиентов подействуют рекламные акции?
- какие клиенты принесут наибольшую прибыль?
- какие рекламные кампании окажутся эффективными для той или иной группы клиентов?
Преимущество RFM-анализа в том, что для его проведения администратору не нужны глубокие познания в маркетинге и умение работать в сложных компьютерных программах. Достаточно данных Google Таблиц и данных CRM-системы.
ABC/XYZ-анализ
Инструмент, с помощью которого можно выявить продукты или услуги, которые пользуются спросом и приносят максимальную прибыль. Он состоит из 2-х частей:
ABC-анализ
Также строится на основании принципа Парето — 20% производства приносит 80% прибыли. Обычно ассортимент анализируется по 2-м критериям: объем продаж и прибыль от продаж. Распределение выглядит следующим образом:
Группа А — категория продуктов, которая составляет 10% от общего ассортимента, но приносит 80% общей прибыли.
Группа В — продукты средней важности; 15% товаров дают 15% прибыли.
Группа С — наименее важная категория. 75% товаров приносят 5 % прибыли. Как правило, это новые товары или товары, которые потеряли свою актуальность для покупателя.
XYZ-анализ
Этот инструмент позволяет оценить стабильность продаж и определить уровень изменчивости потребления. Результатом XYZ-анализа является группировка продуктов в соответствии с принципом стабильности продаж и спроса:
Группа X — продукты с колебаниями продаж от 5% до 15%. Это товары, которые характеризуются стабильным уровнем потребления и высокой степенью прогнозирования.
Группа Y — колебания продаж от 15% до 50%. Сезонные колебания, средние возможности прогнозирования.
Группа Z — товары с колебаниями продаж на 50% и более. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемой динамикой спроса.
Хорошей практикой является объединение результатов обоих анализов. Это имеет целый ряд преимуществ:
- повышение эффективности системы управления товарными ресурсами;
- увеличение доли высокорентабельных товаров без нарушения ассортиментной политики;
- определение ключевых продуктов и причин, влияющих на количество продуктов на складе.
Способы привлечения
Анализ целевой аудитории — первый шаг к составлению грамотной стратегии продвижения. Многие владельцы салонов красоты уверены, что клиентов привлекает исключительно наружная реклама: уличные баннеры, цифровые билборды, раздача листовок. Но так ли это на самом деле? Скольким людям, увидевшим объявление, действительно требуются услуги парикмахера или стилиста? Если вы не изучите привычки своей ЦА, расходы на продвижение будут «съедать» большую часть прибыли. Реклама начнет приносить отдачу только тогда, когда вы разместите ее там, где покупатели ожидают ее увидеть.
После того как вы составите портрет целевой аудитории, необходимо определить наиболее эффективные каналы продвижения. Это могут быть:
- email-рассылка;
- SEO-оптимизация;
- продвижение в соцсетях;
- контекстная реклама;
- проведение вебинаров и мастер-классов онлайн.
Разделив пользователей на сегменты, вы можете разработать отдельную стратегию для каждого и персонализировать ваше рекламное предложение.
Система автоматизации 1С:Салон красоты — незаменимый маркетинговый инструмент для бьюти-индустрии. С его помощью вы сможете проанализируйте свою аудиторию и определить именно те способы продвижения, которые подходят вашему салону. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
